客戶需要的是解決問(wèn)題.公司安排一個(gè)沒(méi)有解決能力問(wèn)題的人,或者解決問(wèn)題不徹底,還要收取服務(wù)費(fèi).客戶不惱死才怪呢!因此公司要不定期隨時(shí)注重提高服務(wù)人員的技術(shù)水平.可以把以前經(jīng)常出現(xiàn)的故障分類整理,針對(duì)每一個(gè)故障它可能產(chǎn)生的原因再次總結(jié),爭(zhēng)取每一個(gè)服務(wù)人員都能夠親自動(dòng)手經(jīng)歷，陜西口碑好挖掘機(jī)租賃規(guī)格尺寸齊全.3:配件庫(kù)存廠家和經(jīng)銷商要經(jīng)常溝通,針對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題的部件<也可以按照不同機(jī)型不同部件出現(xiàn)問(wèn)題的概率>計(jì)算出大致情況,提前合理安排部件庫(kù)存.廠家提出合理建議,經(jīng)銷商安排庫(kù)存,必要時(shí)廠家可以在經(jīng)銷商之間作好適當(dāng)?shù)呐浼{(diào)配和調(diào)換.如果能夠建立一個(gè)合理的配件庫(kù)存,不但可以提高服務(wù)的質(zhì)量，陜西口碑好挖掘機(jī)租賃規(guī)格尺寸齊全,而且也會(huì)有豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，陜西口碑好挖掘機(jī)租賃規(guī)格尺寸齊全.4:客戶心情不論客戶的機(jī)器出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題.首先客戶的心情是容易激動(dòng)的.這個(gè)時(shí)候安慰客戶的心情同樣顯得重要.因?yàn)槿巳硕际怯懈星榈?特別是國(guó)人更加講究感情的來(lái)往.能夠恰到好處,適時(shí)安慰客戶的情感需求,及時(shí)前面的工作稍有失誤。

    一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：1.尋找客戶尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開(kāi)始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放**集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。2.客戶分析尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始的：①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；⑤其它分級(jí)、分等原則。購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的**關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)：如上圖所示。

    該服務(wù)人員的技術(shù)能不能解決這個(gè)問(wèn)題?同時(shí)售后人員檢查故障所需要的工具是不是齊全?所需要更換的配件是不是準(zhǔn)確和齊全?如果不齊全經(jīng)銷商那里有沒(méi)有相應(yīng)配件的庫(kù)存?如果有,就還需要再把配件發(fā)到客戶機(jī)器旁邊.這是這個(gè)是比較順利的過(guò)程.如果經(jīng)銷商那里沒(méi)有相應(yīng)配件,就要在向廠家訂購(gòu),廠家當(dāng)時(shí)有相應(yīng)庫(kù)存嗎?如果有?再發(fā)送到客戶那里也需要的是時(shí)間.可是客戶的心情是:我花費(fèi)了上百萬(wàn)的資金購(gòu)買你們的機(jī)器,現(xiàn)在壞了,你們這么長(zhǎng)時(shí)間處理不了,誤了客戶的工程進(jìn)度,客戶會(huì)有什么樣的心情?如果這個(gè)客戶的機(jī)器修理好沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間再次發(fā)生故障,這樣的過(guò)程就還要重復(fù),那么客戶會(huì)怎么想?機(jī)器性能肯定不行,售后跟不上,那么這個(gè)可可戶很有可能把這種情緒反映給周圍的朋友<肯定也是挖掘機(jī)行業(yè)的朋友>.俗話說(shuō):好事不出門.壞事傳千里.該客戶所擁有的機(jī)器品牌在這個(gè)客戶的周圍圈子里的影響可想而知.從這個(gè)事件的過(guò)程來(lái)看,反映幾個(gè)重點(diǎn):1:及時(shí)性.2:有效性<技術(shù)水平>.3:配件庫(kù)存.4:客戶心情<客戶需要心里上的滿足>1:及時(shí)性客戶的機(jī)器如果不出現(xiàn)故障問(wèn)題的話,客戶是不會(huì)反映的,如果客戶反映了肯定是客戶自己無(wú)法解決的問(wèn)題.因此如果客戶首先反映到業(yè)務(wù)。

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